Какая конверсия считается хорошей? У разных категорий интернет-магазинов конверсия отличается в разы. Исследование Online Store Base показало, что конверсия интернет-магазинов по доставке еды достигает 14,9 %, а по продаже музыкальных инструментов не превышает 1 %. Примите во внимание данные исследования, прежде чем посыпать голову пеплом, услышав о «норме» в 10%, ну, или 5%. Определите некую «отправную точку» для своей категории.
Конверсия интернет-магазинов Рунета в разных категориях
Существует более 500 статей, книг и исследований с советами на тему повышения конверсии интернет-магазина. Эти советы однотипны, что не отменяет их целесообразности. В данной статье мы собрали не слишком уж очевидные вещи, поэтому не писали о юзабилити и SEO. Начните с очевидных вещей, если уровень конверсии вашего интернет-магазина в разы отличается от данных исследования.
14 способов взаимодействия с клиентами на сайте для увеличения продаж в интернет-магазине
В реальном магазине продажами занимается продавец-консультант, а в интернете эту функцию выполняет витрина сайта. Здесь также необходимо пройти всю цепочку — от завоевания доверия посетителя до совершения покупки. Для этого важно повысить удобство пользования ресурсом.
1. Описание товара должно быть предельно конкретно. Полная информация о товаре, его потребительские свойства и преимущества – главное в описании товара, опирайтесь на вопросы покупателя в реальном магазине.
2. Важность грамотного размещения кнопки «купить». Кнопка должна привлекать внимание (яркий контрастный цвет). Должна быть видна при первом взгляде на страницу.
3. Изображение должно отображать суть товара. Качественное изображение в выгодном ракурсе привлекает внимание раньше, чем посетитель начал изучать информацию.
4. Эффективный и правдивый заголовок. Заголовок – главный инструмент призыва к покупке. Чтобы не потерять доверие покупателей, он должен соответствовать предоставляемым услугам и не вызывать путаницы. Цепляющий заголовок важен на каждой странице ресурса и отражает информацию, предоставленную на странице.
5. Простая форма заказа увеличит продажи. Не грузите возможных покупателей сложными формами заказа или сделайте несколько этапов получения необходимой информации. Первоначально достаточно имени, e-mail-адреса и адреса доставки купленного товара. Не спрашивайте больше необходимого минимума.
6. Продающий текст должен быть кратким и легко читаемым. Напишите пояснение к заголовку о сути предложения. Весь материал должен быть правдивым с грамотно вставленными ключевыми фразами, со списками и подзаголовками.
7. Обозначьте преимущества покупки товара в интернет-магазине. Подчеркните небольшими тезисами все выгоды покупки именно у вас. Нужно написать текст доступным и логичным языком, главное – помнить: простота веб-страницы улучшает восприятие продаваемого товара. Объясните потенциальным покупателям, почему им выгодно купить ваш товар.
8. Создайте такой блог, в котором каждый пост является продающим. Релевантные предложения, размещенные в блоге вашего интернет-магазина, оснастите кнопкой на целевую страницу сайта. Чем интересней блог, тем больше постоянных посетителей и просто читателей заинтересуются вашей продукцией.
9. В продажах помощь вам окажут ссылки и навигация в специальных местах. Но если посетитель сайта переходит на целевую страницу, не сбивайте его с верного пути размещением других ссылок, которые уведут его от цели.
10. Страница с отзывами удерживает потенциального покупателя на сайте. Кроме удержания посетителя, вы, создавая благодарственную страницу, сохраняете его лояльность. Именно на этой страничке правильно будет разместить ссылки на блог или социальные сети, на подписку рассылок интернет-магазина, добавить код отслеживания.
11. Бесплатная доставка. Предложите бесплатную доставку купленного товара. Для увеличения продаж установите ограничение, с какой суммы заказа эта услуга возможна, стоимость покупки увеличится обязательно.
Рекомендации по Email-маркетингу
12. Рассылка – лучшая обратная связь. Вас должны запомнить! Лучше всего высылать новые предложения, в которых не забудьте поместить ссылку на ваш сайт. Внятно расскажите, зачем подписчику знать о поступивших в интернет-магазин новых товарах и что это в них особенного. При возможности добавьте ссылки на блог и социальные сети.
13. Письмо должно быть коротким, понятным и приятным. Длинные тексты мало кто дочитает до конца. Применяйте принципы целевой страницы. Немного информации, пункты с советами, обратная ссылка на сайт и активная кнопка.
14. Не перегружайте письмо картинками. Информативный текст является главным крючком рассылки. Насыщенность изображениями лишает рассылку персонализации, и ваше послание, скорее всего, пойдет в спам.
Работа с отзывами и обзорами
Отзывы и обзоры – это must have на сайте интернет-магазина. Интегрируйте на страницу товара отзывы с других сайтов, не удаляйте негативные отзывы, работайте с блогерами. Пользователи ищут обзоры и отзывы, поэтому задача – сделать так, чтобы необходимая информация находилась на вашем сайте, а не в другом месте. Найдите обзор товаров youtube-блогера и дайте ссылку, сделайте обзор самостоятельно, разместите официальный видеообзор от производителя… Вариантов множество. Повторимся: не удаляйте негативные отзывы. Исследования показывают, что каждый отзыв (плохой или хороший) ведет к повышению конверсии, а 100% положительных отзывов вызывают недоверие.
Совет: если работаете с Яндекс.Маркетом, увеличивайте количество звезд ㅡ каждая звезда приводит к повышению конверсии.
Описание товаров
Качественные фотографии и описание — must have. Помимо перечисления характеристик и состава товаров, добавьте в описание 1–2 предложения простым человеческим языком.
Это особенно важно для интернет-магазинов одежды и техники. Например, «очень легко стирается», «тихо работает» и так далее. Для вдохновения используйте реальные отзывы. Еще один лайфхак: опубликуйте фото товара в естественной обстановке (телевизор на стене, миксер в процессе готовки, ноутбук на столе). Офлайн-магазины используют этот психологический прием в 9 случаях из 10.
Точки контакта
Каждый просмотр страницы товара интернет-магазина ㅡ это точка контакта. Обычно пользователь открывает 2–10 ссылок из выдачи результатов и ищет наилучший вариант. Чем больше таких точек контакта с вашим товаром, тем выше вероятность конверсии. Если единственная точка контакта ㅡ это ваш сайт, то пользователь увидит ваш товар один раз. Поэтому предлагаем вам работать с другими площадками ㅡ маркетами, досками объявлений, партнерами.
Социальные сети
С соцсетями нужно работать как с точки зрения отзывов, так и с точки зрения формирования сообщества и работы с блогерами. Помните, что социальные сети ㅡ это постоянный диалог. Размещайте видеообзоры блогеров, отправляйте товары «на пробу» лидерам мнений, публикуйте советы («как выбрать планшет ребенку», «как подобрать джинсы по фигуре»), пишите красиво и «вкусно». Хороший копирайтер стоит недешево, но он оправдает затраты, поскольку привлечет аудиторию.
Плюшки и подарки
Люди любят праздники и подарки. Больше всего бесплатные и неожиданные. Особенно тематические. Создайте календарь праздников и приготовьте маленькие сувениры. Не злоупотребляйте символикой и логотипами, они оправданы в том случае, если подарок дорогой (сумка, плед, термос). Дарить подарки с рекламой своей компании ㅡ это то же, что подарить кому-то на день рождения свою фотографию. Помимо этого, добавьте тематические графические элементы на сайт. Речь идет о таких праздниках, как Новый год, 8 Марта, Хеллоуин, День Святого Патрика и так далее. Используйте любой инфоповод, чтобы отличаться от остальных. Можно делать подарки и без праздников, но это зависит от бюджета и категории интернет-магазина.
Совет: используйте праздники как повод для постов в социальной сети и рассылок.
Мобильная версия сайта
Трафик с мобильных устройств превысил десктоп-трафик (но не во всех b2b тематиках). Мобильная версия сайта исключительно важна в сегодняшних реалиях. Сколько посетителей заходят в ваш интернет-магазин со смартфона? Насколько удобно сделать заказ с мобильной версии сайта? Попробуйте самостоятельно что-то выбрать и заказать. И оплатить. Или позвонить.
Совет: посмотрите, с каких версий операционных систем пользователи заходят чаще всего, и протестируйте свой сайт исходя из этих данных. Где выше всего показатель отказов? Вполне вероятно, что на мобильных экранах ваших покупателей сайт выглядит не так, как ПК.
Итого
Эти советы подойдут всем интернет-магазинам, однако их влияние на конверсию будет отличаться в каждом конкретном случае. Например, по нашему опыту, отзывы и обзоры работают лучше всего для бытовой техники и спортивных товаров. Интернет-магазины по бытовой химии, косметике и hand made успешно используют подарки для увеличения лояльности и повышения конверсии за счет повторных покупок. Важно знать свою аудиторию, чтобы понимать, какая из техник принесет наилучший результат.