Вы оказываете услуги или продаете товар для компаний, которые в свою очередь работают с другими юридическими лицами? В таком случае, ваш бизнес относится к сегменту B2B.
Сегментация бизнеса сделана неспроста, так как направления B2B/B2C имеют свои нюансы в маркетинге, рекламе и в продажах.
В данной статье, мы в большей степени коснемся продвижения, а именно маркетинга и рекламы.
Наиболее эффективные каналы продвижения B2B-бизнеса
Рассмотрим исследование Источники лидов (ответы западных маркетологов):
Для B2B (бизнес для бизнеса) приоритетность по каналам продвижения распределилась следующим образом:
- SEO (поисковая оптимизация сайта)
- Email-маркетинг
- SMM (реклама в социальных сетях)
- Выставки
- Телемаркетинг (персональные телефонные звонки)
- Прямая почтовая рассылка (отправка физических рекламных материалов)
- Корпоративный блог (пишем информационные статьи)
- Контекстная реклама (в поисковых системах)
- Традиционная реклама (наружная реклама, радио, телевидение)
| Глоссарий
— SEO (поисковая оптимизация сайта) — комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации, для поднятия позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей. — SMM (реклама в социальных сетях) — это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач. — Email маркетинг — это коммуникация с подписчиками собственной базы e-mail адресов по их предварительному согласию. — Яндекс.Маркет — сервис сравнения характеристик товаров и их цен. — Контекстная реклама — тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы. — Телемаркетинг — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью телефонии. — Корпоративный блог — блог, издаваемый организацией и используемый как для связей с общественностью. |
Станьте экспертом
- Ваша первоочередная задача это — НЕ продажа ваших товаров и услуг, а продажа вашей экспертности. Вы должны стать экспертом в глазах потенциальных клиентов. Лишь после этого, вам стоит преступить к следующему шагу – продаже.
- Какие инструменты помогают стать экспертом в своей области?
Возможно, вы и являетесь экспертом, но если об этом не знают потенциальные клиенты, то в их глазах вы не являетесь экспертом. Необходимо уметь доносить правильно свои знания и опыт. - Подборка методик, которые позволяют стать экспертом (как минимум, в глазах потенциальных клиентов):
- Участие в семинарах и тренингах (как проведение своих мероприятий, так и участие в качестве спикера/гостя);
- Участие в конференциях;
- Участие в выставках;
- Проведение вебинаров на постоянной основе;
- Блог. Наполнение блога экспертным контентом, включающим ответы на информационные запросы целевой аудитории;
- Гостевые посты на популярных сообществах. В отличие от своего блога, мы размещаем информацию на сторонних прокаченных площадках;
- Написание книги (можно в электронном формате).
Для понимания, на какие темы создавать контент или писать статьи, можно воспользоваться сервисом https://wordstat.yandex.ru/. Обратите внимание на синтаксис ввода запросов — !Как !продвинуть – восклицательный знак означает поиск запросов именно в нужно словоформе запроса.
| Заметка
Wordstat.yandex.ru (Подбор слов Яндекса) — это сервис для оценки пользовательского интереса к конкретным тематикам и для подбора ключевых слов рекламодателями Яндекс.Директа. Сервис содержит подробную статистику запросов в Яндексе за последние 30 дней. |
Проработанные посадочные страницы бизнеса (это может быть сайт, лендинг или интернет-магазин)
- Фирменный стиль и логотип (на всех ваших носителях, должна соблюдаться единая концепция: визитки, сайт, фирменный бланк и т.д.).
- Дизайн должен вызывать доверие (сайт, интернет-магазин или лендинг). Если Ваш сайт не вызывает доверие, то скорее, всего существенная доля рекламного бюджета будет уходить безвозвратно.
- Верстка сайта должна быть адаптивной, сайт должен корректно открываться под все типы мобильных устройств. Адаптивный ли у вас сайт? Можно проверить с помощью сервиса https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/
- Обязательное наличие элементов, повышающих доверие, таких как:
- Лого компаний с которыми вы работали.
- Благодарственные письма (отзывы). В деловой сфере желательно, чтобы отзывы были на фирменном бланке.
- Кейсы. Проработайте 3-4 кейса детально и покажите, как вы работаете с клиентами и каких результатов добились.
- Заполненная страница «Контакты»: прямой номер телефона, адрес с индексом, реквизиты компании, интерактивная карта проезда.
- Проработанные страницы услуг. В конце каждой странице услуг, по возможности, должна быть выведена информация о стоимости услуг и как можно заказать / оформить заявку на услуги.
- Лого компаний с которыми вы работали.
Итоговые рекомендации
- Станьте экспертом!
- Создавайте экспертный контент (блог, вебинары, видео, книга). Попытайтесь писать 500 слов в день, таким образом, за короткий период вы сможете создать достаточное количество экспертного контента.
- Не стоит халатно относиться к посадочной странице (сайт, интернет-магазин, Landing Page). Необходимо создать площадку, которая вызывает доверие. Доверие формируется на основе дизайна, контента, удобства и подтверждающих факторов, таких как отзывы, кейсы, портфолио.
- В первую очередь, обратите внимание на такие рекламные каналы как SEO, SMM, Email-маркетинг.
- Держите темп, не сдавайтесь!